午夜12點(diǎn)，舟山國際水產(chǎn)城碼頭。當(dāng)滿載海鮮的運(yùn)輸船緩緩駛回時(shí)，岸上已經(jīng)人潮涌動，送貨小哥、檔口老板、洗蟹女工們瞬間忙碌起來，同時(shí)還有三三兩兩的主播拿著手機(jī)做直播帶貨。
“這里是24小時(shí)的‘不夜城’。海鮮吸引了全國各地的人來到這里。”一位檔口老板告訴新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者。
此前9月16日，東海大開漁。作為中國“四大漁場”之一，舟山以盛產(chǎn)各類海鮮聞名市場。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2022年1至6月期間，舟山市漁業(yè)總產(chǎn)量達(dá)到60.95萬噸，同比增長3.26%。
記者了解到，盡管舟山出海捕撈歷史悠久，但海鮮真正銷向全國市場，卻只有短短十年時(shí)間。十年前，由于物流、銷售模式的制約，舟山海鮮只能在當(dāng)?shù)睾椭苓叧鞘袖N售，很難走出長三角區(qū)域。
十年間，隨著傳統(tǒng)電商及直播平臺的相繼爆發(fā)，海鮮銷售商們終于找到了最大的銷售渠道。“電商改變了當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)商業(yè)模式，讓越來越多的年輕人重新回到舟山。更讓海鮮走出了長三角，賣到了更遠(yuǎn)的地方去。”上述老板說。每天都有無數(shù)訂單通過平臺發(fā)往舟山，數(shù)千箱裝滿海鮮的快遞也從這里運(yùn)向全國。
跟時(shí)間賽跑， 漁二代24小時(shí)通宵搶貨
滿載著魚貨的運(yùn)輸船剛靠岸，等待已久的小貨車依次在岸邊排開，船工們將一箱箱海鮮搬上岸，進(jìn)行著卸貨分裝。碼頭檔口老板不停地?fù)艽蛑娫?，通知銷售商們前來取貨。
“碼頭上拿貨，就是跟時(shí)間賽跑。”王芳告訴新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者，“你不知道負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)拇裁磿r(shí)候回來，24小時(shí)接到電話都有可能。也不清楚船帶回來了什么貨，去晚了‘好貨’很可能被同行‘截和’?！?/FONT>
半小時(shí)后，她終于選好了幾筐梭子蟹和小黃魚，“今年受天氣影響，當(dāng)季梭子蟹品相不如往年，所以大家對好的海鮮搶得更加厲害?！?/FONT>
自2012年入行至今，王芳已在海鮮電商領(lǐng)域待了10年時(shí)間。作為來自當(dāng)?shù)匚r峙島的“漁二代”，她和眾多舟山人一樣，自祖輩起就“靠海吃?！薄?/FONT>
據(jù)唐代陸廣微所著《吳地記》記載，早在公元前505年，舟山洋面已有捕撈大黃魚活動，足以印證當(dāng)?shù)貪O業(yè)的悠久歷史。
作為國內(nèi)最大的近海漁場，舟山漁場總共擁有5.3萬平方公里左右的面積。其中不僅囊括了第一大群島舟山群島，還覆蓋六橫島以及岱山島在內(nèi)的2085個(gè)海島。
據(jù)舟山遠(yuǎn)洋漁業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，舟山水產(chǎn)資源總數(shù)達(dá)319種，其中僅是魚類就達(dá)到125種，其中大黃魚、帶魚、小黃魚、墨魚更是名聲在外。漁場每年更是為漁民提供近百萬噸水產(chǎn)品，產(chǎn)值達(dá)40億元以上。
同樣在當(dāng)?shù)亟?jīng)營著一家海鮮電商公司的朱偉偉也接到了檔口老板打來的電話。他帶著員工匆匆趕來，對提前預(yù)約好的海鮮逐一清點(diǎn)，再安排三輪車將貨物拖回公司，放進(jìn)早已鋪滿碎冰的凍庫里。幾個(gè)小時(shí)后，這些海鮮將通過物流貨運(yùn)專機(jī)，送達(dá)到全國各地消費(fèi)者的餐桌上。
“水產(chǎn)城沒有‘休息’一說。隨時(shí)都會有運(yùn)輸船進(jìn)出港口，岸邊也永遠(yuǎn)有人等著進(jìn)貨發(fā)貨?！苯K于能夠歇口氣的朱偉偉正盤算著第二天的銷售渠道分配，“尤其是當(dāng)季海鮮剛上架時(shí)，誰都希望能第一時(shí)間拿到貨，畢竟這直接決定銷量?！?/FONT>
朱偉偉身旁的水產(chǎn)市場燈火通明，人潮涌動。檔口老板一邊指揮著工人將裝滿海鮮的塑料筐擺上電子秤稱重，一邊熱情地招呼著前來選貨的客戶。經(jīng)銷商們挑選著海鮮，小貨車鳴著喇叭不斷往返于檔口和碼頭，一片繁忙。
記者了解到，舟山有著百多萬人口，其中絕大部分都依靠漁業(yè)生活。而市場從最初地?cái)備N售到如今電商直播，背后是近10年時(shí)間的商業(yè)模式變遷史。
曾經(jīng)走不出長三角的舟山海鮮
作為漁二代，很長一段時(shí)間內(nèi)，王芳都不愿接觸和漁業(yè)相關(guān)的工作?！疤嗔?，也太累了。”
“在海上隨時(shí)會遭遇突發(fā)情況，要經(jīng)常保持警惕?！蓖醴几赣H王寧成告訴記者，他17歲就出海，18歲開始擔(dān)任船老大，從小舢板到大漁船，什么樣的船都開過，也數(shù)次遇到過突如其來的狂風(fēng)巨浪，“三四米高的浪都是常態(tài)。但為了多捕撈點(diǎn)海鮮，只要風(fēng)浪不超過10級，就不會回家?！?/FONT>
船上的環(huán)境同樣艱苦。為了能多裝海鮮，漁民休息的船艙特別狹小，床板更是只有幾十厘米寬，困了只能蜷縮在床板上瞇上一會。
“根本睡不著，一方面船艙里格外悶熱潮濕，一方面隨時(shí)需要起網(wǎng)下網(wǎng)?！敝靷サ母赣H朱明寬說，“休息時(shí)船員通常都會提前下載好音樂和電影，躺在床上打發(fā)時(shí)間。”
一旦出海，手機(jī)基本處于無信號的狀態(tài)。船上只有一部衛(wèi)星電話，因?yàn)橘M(fèi)用的原因，只有船長偶爾會給家里打上一兩分鐘報(bào)個(gè)平安。這意味著出海的漁民基本跟家里人處在失聯(lián)狀態(tài)。
在數(shù)十年的出海生涯里，王寧成經(jīng)歷過無數(shù)次狂風(fēng)暴雨的襲擊。他曾用一根竹竿救過被網(wǎng)拖走的落水船員，“暴雨里視線根本看不到落水船員，浪也有幾層樓高，一個(gè)浪打來人就沒了?！?/FONT>
王芳告訴記者，“舟山曾經(jīng)流傳著‘寧愿在陸地上掙三千，也不要到海上討一萬’的說法?！币?yàn)樵谀莻€(gè)物流落后的年代，漁民打回來的海鮮并不值錢。
“根本沒法賣到長三角外的地方，物流動輒需要三四天，等送到客戶手中早就發(fā)臭了。”朱明寬說。
“當(dāng)時(shí)一斤大黃魚才幾毛錢，梭子蟹更便宜?！敝靷ジ嬖V記者，通常只有品相好的海鮮才能賣出去，稍微次點(diǎn)的魚蝦則用來深加工和制作魚飼料。
“銷售范圍基本都在長三角區(qū)域。仿佛有堵無形的壁壘，阻止了海鮮走出去的道路。”王芳說。
打破壁壘銷往全國，有電商年銷5000萬
大學(xué)畢業(yè)后，王芳沒有選擇回到老家，而是前往杭州工作，并在當(dāng)?shù)亟M建了家庭。2012年，懷孕的王芳回到舟山待產(chǎn)。閑暇時(shí)她經(jīng)常在QQ群里和其他準(zhǔn)媽媽討論“懷孕期間適合吃啥”等話題。得知王芳在舟山后，大家紛紛讓她幫忙代買海鮮。
代買多了就容易遺漏，恰逢此時(shí)電商開始在國內(nèi)興起，王芳索性在淘寶開了店鋪掛上鏈接，讓需要代買的朋友直接下單。
很快，代買生意越做越大。王芳有了涉足“海鮮生鮮”的念頭，她希望能以這種模式突破此前的壁壘，將海鮮賣向全國。
記者了解到，生鮮保質(zhì)期較短，囤貨時(shí)間較長就容易變質(zhì)，必須“當(dāng)日貨當(dāng)日賣”。
那段時(shí)間里，王芳丈夫每天都會去碼頭選貨進(jìn)貨，以確保魚貨新鮮度。當(dāng)海鮮送到店里后，王芳帶領(lǐng)員工根據(jù)品相進(jìn)行分類定價(jià)，拍照和撰寫文案后上架銷售。
這種不同于傳統(tǒng)銷售的行為并不被當(dāng)?shù)厝丝春?。不少人認(rèn)為王芳只是小打小鬧，根本做不長久?！俺跗跊]有太大底氣，雖然知道電商肯定是未來銷售趨勢，但不知道有多少人會選擇在網(wǎng)上購買海鮮?！蓖醴颊f。
最早一批尋求代購的準(zhǔn)媽媽們成為王芳忠實(shí)的客戶，并在口口相傳中做大了客戶群體。王芳的網(wǎng)上店鋪銷量逐年遞增，如今更是做到了年銷售額5000萬的規(guī)模。越來越多的年輕人回到舟山開起了淘寶店。據(jù)業(yè)內(nèi)普遍估計(jì)，短短兩三年內(nèi)，當(dāng)?shù)鼐陀楷F(xiàn)出上百家海鮮電商商家。
同樣身為“漁二代”的朱偉偉，在2018年踏入海鮮電商領(lǐng)域。他的父親有著多年出海捕撈經(jīng)歷，在當(dāng)?shù)責(zé)o論是進(jìn)貨人脈還是海鮮品控都很熟悉。
入行后才發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)比想象更加困難。創(chuàng)業(yè)前三年時(shí)間里，朱偉偉每天都在擔(dān)心公司會“突然倒閉”。公司規(guī)模、倉儲車間和人員不斷擴(kuò)大，但卻沒有利潤，“股東都沒分到一分錢?！?/FONT>
朱偉偉坐不住了，經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，此前所銷售的貨品基本以干貨為主。由于市場競爭激烈，沒有太多利潤，也沒有積累太多忠實(shí)客戶，“干貨品質(zhì)都相差不多，消費(fèi)者更看重價(jià)格，很可能今天在你這買，明天轉(zhuǎn)頭就選擇了其他店鋪?！?/FONT>
2020年初，朱偉偉開始做凍鮮生意。彼時(shí)由于疫情，國外的蝦無法進(jìn)口到國內(nèi)市場。朱偉偉抓住這個(gè)時(shí)刻，在商鋪上架竹節(jié)蝦，引發(fā)眾多消費(fèi)者搶購，短短幾個(gè)月內(nèi)就做到同類產(chǎn)品第一，年銷量達(dá)到500萬元。
這次嘗試讓朱偉偉看到希望。他開始主攻市面上熱門的單品。梭子蟹、紅膏蟹、小黃魚等多款海鮮通過電商平臺銷往全國各地?！耙郧翱蛻艋径技性陂L三角，如今長三角外的市場消費(fèi)能達(dá)到70%，爆發(fā)迅猛。”
直播電商爆發(fā)，新模式倒逼產(chǎn)業(yè)升級
“將滑皮蝦倒入燒熱的油里，澆上料酒和醬油提鮮，再倒入小半碗水，蓋鍋大火燒開，等到滑皮蝦香味溢出，再撒上蔥花就可以裝盤了?！敝辈ラg里，王芳對著鏡頭講解海鮮的做法，身后的工人們正忙碌地將各種海鮮按照訂單分類打包。
直播電商領(lǐng)域的爆發(fā)吸引著越來越多海鮮從業(yè)者的涌入。如今水產(chǎn)市場里隨時(shí)看到有直播UP主舉著手機(jī)，熱情介紹海鮮的場景。此前開海時(shí)一度吸引了近千名UP主現(xiàn)場直播。
王芳發(fā)現(xiàn)，相比傳統(tǒng)電商，直播能更直觀地將貨品展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，同時(shí)對方有任何疑問也能第一時(shí)間溝通。
王芳在短視頻平臺上注冊了賬號，每天分享著關(guān)于海鮮烹飪、進(jìn)貨日常等視頻。從海鮮挑貨、稱重、打包、封箱全程直播，以“溯源”的方式將整個(gè)過程呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。同時(shí)還通過短視頻指導(dǎo)觀眾如何烹飪各類海鮮。
以海鮮烹飪吸引轉(zhuǎn)化粉絲，進(jìn)而在店鋪下單。這種閉環(huán)讓王芳迅速獲得大量訂單，如今每天通過直播，王芳能賣出1000多公斤的海鮮。
“在直播的影響下，越來越多外地人開始了解到舟山，也讓海鮮有了更大的知名度和銷量。”朱偉偉說。他同樣也在嘗試著直播帶貨。除此之外還發(fā)展了很多中小微商進(jìn)行代理銷售，每天向?qū)Ψ教峁┊?dāng)天到貨的海鮮和價(jià)格，由其去推廣銷售，“畢竟下家越多，意味著無論貨量訂單還是銷售頻率都會得以提升，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為利潤?！?/FONT>
電商不但逐步改變著當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)模式，也倒逼著當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)生態(tài)的升級。
記者了解到，以前很多船老大將魚蝦捕撈上來后，直接裝在船艙里，到岸后不管好壞一律按統(tǒng)一價(jià)格賣給下家，最終由經(jīng)銷商自行對貨物品質(zhì)進(jìn)行分揀。
“收到的貨好壞摻雜，甚至不乏破肚、殘缺等情況?！敝靷ハ蛴浾咄虏鄯Q，“通常100斤也就30多斤能上架銷售，其他的只能原地處理?！?/FONT>
如今漁業(yè)上游越發(fā)注重起海鮮品質(zhì)來，在電商直播訂單爆發(fā)帶來實(shí)質(zhì)利益后，上游開始主動在船上配備冷凍設(shè)備，以確保海鮮品質(zhì)。同時(shí)也對海鮮進(jìn)行分級，將品相較好的海鮮整理出來后再聯(lián)系經(jīng)銷商進(jìn)貨，次品則通過其他渠道銷售。
“如今外出打工的舟山人陸續(xù)回到家鄉(xiāng)，紛紛投入這個(gè)行業(yè)，也讓海鮮走出長三角區(qū)域，舟山海鮮的品質(zhì)也越來越好。”王芳說。